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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 盛華林櫥柜年度廣告營(yíng)銷(xiāo)案（1） 作者：湯興奎 時(shí)間：2010-3-21 字體：[大] [中] [小]

    一、自身分析：
    盛華林是意大利最頂尖的櫥柜公司之一，擁有先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和獨(dú)特的模塊化生產(chǎn)方式。2005年意大利盛華林空降中國(guó)，落戶(hù)哈爾濱。公司地處紅旗大街。
    經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)哈爾濱盛華林櫥柜公司目前所面臨的問(wèn)題主要有：
    1、品牌無(wú)明確定位，品牌的定位及建立牽系著以后公司及其產(chǎn)品的發(fā)展，沒(méi)有定位就等于在市場(chǎng)上沒(méi)有身份地位。
    2、產(chǎn)品無(wú)明確
定位，無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。沒(méi)有給消費(fèi)者利益點(diǎn)，消費(fèi)者只能對(duì)其產(chǎn)品充耳不聞。
    3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，廣告宣傳力度不足。在無(wú)市場(chǎng)調(diào)查的前提下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)往往處于被動(dòng)，不知道怎么銷(xiāo)？往哪銷(xiāo)？向誰(shuí)銷(xiāo)？無(wú)廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢買(mǎi)“從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的櫥柜”。因此，消費(fèi)者對(duì)無(wú)知名度的產(chǎn)品不感興趣。
    4、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。櫥柜是家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品之一，而盛華林櫥柜所面對(duì)的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——科寶、歐派、雅迪爾、普納、理想百程、大自然、鼎美、森美、尚牌、兄弟、鮑氏、艾琳特王牌等非常強(qiáng)大，他們依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對(duì)路的市場(chǎng)策略指導(dǎo)下，占據(jù)著哈市櫥柜市場(chǎng)份額。對(duì)于2005年剛進(jìn)軍哈市櫥柜市場(chǎng)的盛華林櫥柜來(lái)說(shuō)，要想打開(kāi)市場(chǎng)的確需要系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
    5、公司地處紅旗大街，大自然、森美、雅迪爾、歐派等很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先后占據(jù)紅旗大街市場(chǎng)，盛華林櫥柜在知名度及品牌度不高的前提下，極易造成目標(biāo)消費(fèi)者分流。
    問(wèn)題解決辦法：
    1、規(guī)劃系統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
    2、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)及維護(hù)
    二、產(chǎn)品分析（挖掘USP）：
     廣告營(yíng)銷(xiāo)要有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP），即差異化賣(mài)點(diǎn)，才能標(biāo)新立異，一鳴驚人。在確立盛華林櫥柜的品牌定位、產(chǎn)品定位、差異化賣(mài)點(diǎn)之前，先了解一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告策略上的品牌及產(chǎn)品定位。
    主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌定位如下：
    1、 理想百程提出“廚房專(zhuān)家”品牌概念 ，以“做廚房專(zhuān)家品牌送到家”為宣傳標(biāo)語(yǔ)。
    2、 普納櫥柜提出“整體廚房”概念，以“中國(guó)櫥柜航母”為品牌內(nèi)涵。
    3、 大自然櫥柜以“打造哈市金牌櫥柜”為品牌定位。以“大自然功能、健康環(huán)保型”為產(chǎn)品定位。以“大自然——需要每個(gè)人精心呵護(hù)”為宣傳標(biāo)語(yǔ)。
    4、 科寶提出“整體廚房”感念，以“生活在廚房”為宣傳標(biāo)語(yǔ)。
    5、 歐派以“歐洲品質(zhì)中國(guó)價(jià)”為品牌內(nèi)涵。
    6、 雅迪爾“以選擇雅迪爾，選擇綠色環(huán)保，選擇誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的品牌”為品牌定位
    7、 森美以“打造精品生活”為品牌內(nèi)涵。
    8、 鮑氏以“熟悉的名字，可信的品牌”為品牌定位。
    9、 鼎美提出“整體廚房”的概念。
    10、兄弟櫥柜以“星級(jí)品牌，一流服務(wù)”為品牌定位。
    11、艾琳特王牌以“出身名門(mén)，打造經(jīng)典”為品牌定位。
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)：
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要以 “整體廚房、綠色環(huán)保、打造什么樣的生活、打造什么樣的品牌、一流服務(wù)”為品牌定位。
    因此，盛華林櫥柜在品牌定位時(shí)要避免上述幾大特點(diǎn)，獨(dú)辟蹊徑，走不同的路。
    在品牌定位時(shí)，要結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求，這樣的定位才有生命力，才有內(nèi)涵。
    目前，消費(fèi)者在選購(gòu)櫥柜時(shí)，最關(guān)心的是質(zhì)量以及是否安全健康（有害氣體的控制）。在和銷(xiāo)售人員交流時(shí)往往詢(xún)問(wèn)一些與質(zhì)量相關(guān)的問(wèn)題，即使在簽單交定金以后，心里還是隱隱擔(dān)心櫥柜的質(zhì)量、壽命。
    因此，盛華林櫥柜品牌定位的突破口就在“質(zhì)量、健康”上面做文章。
    用“質(zhì)量、健康”一詞直接做定位，太平淡，沒(méi)有新穎。要深挖出質(zhì)量背后的內(nèi)涵。
    ？盛華林櫥柜在板材的選用上完全采用意大利新浪板、奧地利愛(ài)家板等達(dá)到歐洲環(huán)保要求的綠色環(huán)保板材，在五金配件方面也完全采用各國(guó)先進(jìn)的品牌原裝產(chǎn)品。
    盛華林在設(shè)計(jì)方面，以人為本，以健康舒適為原則，根據(jù)個(gè)人的愛(ài)好，房屋的大小形狀，為每個(gè)家庭量屋定做。
    公司擁有完善的服務(wù)體系，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，顧客只需撥打售后服務(wù)電話，剩下的事情盛華林來(lái)解決，免除顧客的后顧之憂(yōu)。
    盛華林櫥柜在選材、設(shè)計(jì)、服務(wù)方面，每一步驟程序都像一次保險(xiǎn)。三次保險(xiǎn)就決定櫥柜在質(zhì)量、健康方面上的保證，保證質(zhì)量無(wú)憂(yōu)，保證健康安全。櫥柜就像保險(xiǎn)柜一樣，金錢(qián)放在保險(xiǎn)柜里，心里塌實(shí)。把美味佳肴放在櫥柜里，也絕對(duì)保險(xiǎn)，健康放心。
    總上所述，因此，盛華林櫥柜品牌定位為：廚房中的保險(xiǎn)柜——盛華林櫥柜。
    品牌詮釋?zhuān)?BR>    1、品牌選材、品牌配件，傾力打造第一層保險(xiǎn)
    2、 20 項(xiàng)升級(jí)品質(zhì)，傾情打造第二層保險(xiǎn)
     3、免費(fèi)維修，終身維護(hù)，傾心打造第三層保險(xiǎn)
    4、三層保險(xiǎn)，成功鎖住健康安全，成就極致廚房空間。
    三、戰(zhàn)略規(guī)劃
    （1）戰(zhàn)略思路：
    1、旗幟鮮明地與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)。
    2、大打保險(xiǎn)功能品牌，深層訴求三層保險(xiǎn)讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，放心生活，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益。
    （2）戰(zhàn)略步驟：
    1、樹(shù)立品牌，做哈市獨(dú)樹(shù)一幟的保險(xiǎn)櫥柜品牌。
    2、強(qiáng)化品牌，做中國(guó)保險(xiǎn)功能櫥柜品牌。
    3、延伸品牌，做世界以保險(xiǎn)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
    （3）戰(zhàn)略部署：
    以盛華林櫥柜專(zhuān)賣(mài)店為點(diǎn)，以紅旗大街櫥柜市場(chǎng)為面，以哈市各大家居商場(chǎng)、各櫥柜一條街為體。步步為營(yíng)、環(huán)環(huán)相扣。最終以旗艦專(zhuān)賣(mài)店及代理商的多元化經(jīng)營(yíng)形式占據(jù)哈市櫥柜市場(chǎng)。
    （4）品牌定位：櫥房中的保險(xiǎn)柜——盛華林櫥柜。
    （5）消費(fèi)人群定位：
    1、即將裝修新家的中、高收入消費(fèi)者
    2、需要更換新櫥柜的中、高收入消費(fèi)者
    針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，中收入水平消費(fèi)者是重點(diǎn)，要率先突破。
    四、銷(xiāo)售渠道終端建立及維護(hù)
    （1） 店面終端
    1、店面形象：
     包裝盛華林櫥柜專(zhuān)賣(mài)店門(mén)面形象，在門(mén)兩側(cè)寫(xiě)上“櫥柜中的保險(xiǎn)柜——盛華林櫥柜”字樣。
    2、環(huán)境要求：
    盛華林櫥柜專(zhuān)賣(mài)店要有家庭溫馨的氣氛，適當(dāng)可放一些輕柔舒緩的音樂(lè)，衛(wèi)生環(huán)境務(wù)必要時(shí)刻干凈，為櫥柜營(yíng)造一個(gè)健康環(huán)保的氛圍。
    3、廣告宣傳：
    在專(zhuān)賣(mài)店的顯眼處張貼海報(bào)（品牌形象及產(chǎn)品保險(xiǎn)功能訴求），設(shè)置X展架，展覽一些產(chǎn)品圖樣。在門(mén)口處，設(shè)置一前臺(tái)，有接待人員，并向前來(lái)的顧客發(fā)放宣傳單頁(yè)。
    4、人員培訓(xùn)與管理：
    建設(shè)一支高效、優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)必須是前衛(wèi)的、開(kāi)放的、務(wù)實(shí)的，在與顧客接觸時(shí)，他們代表了盛華林公司的第一形象。務(wù)實(shí)是指必須熟悉盛華林櫥柜的功能、特性、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、構(gòu)造等專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，業(yè)務(wù)必須準(zhǔn)確到位，交易動(dòng)作語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化。以充分體現(xiàn)盛華林品牌的規(guī)范與成熟，獲得潛在客戶(hù)的信任與好評(píng)，嚴(yán)禁有任何有損盛華林公司形象的言行。
    （2）社區(qū)終端
    社區(qū)推廣主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在社區(qū)進(jìn)行盛華林櫥柜推廣時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)哈市房產(chǎn)動(dòng)態(tài)信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
    關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合盛華林櫥柜的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦盛華林櫥柜產(chǎn)品，并為盛華林其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，布置廣告展板等。
    宣傳推廣形式如下：
    1、 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作。
    2、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受。
    3、 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用。
    4、 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果明顯。
    （3）與裝飾公司合作終端 　　
     與裝飾公司建立合作關(guān)系關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與社區(qū)推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：
    1、 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。
    2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失。
    3、 收集裝飾公司的信息：A、掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B、通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料；C、通過(guò)電視、報(bào)紙；D、通過(guò)電話黃頁(yè)；E、通過(guò)朋友介紹；F、通過(guò)小區(qū)宣傳了解等。
    4、 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡。
    5、 對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。
    6、 通過(guò)已裝修的客戶(hù)的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)。
    7、 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
    五、廣告計(jì)劃
    （一）廣告分期
    根據(jù)家居裝修淡、旺季，有計(jì)劃、分階段的進(jìn)行多方位媒體宣傳廣告投放，各媒體應(yīng)相互配合。
    l、品牌認(rèn)知期(2006年4—6月)，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)盛華林櫥柜的注意、認(rèn)知，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，建立品牌內(nèi)涵。
    2、品牌強(qiáng)化期(7月—11月)，主要任務(wù)是深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感，分割市場(chǎng)。
    3、品牌成熟期(12月—2007年3月)，主要任務(wù)是以各種軟性廣告、拜年廣告吸引消費(fèi)者好感，在淡季維持產(chǎn)品的熱度，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。
    （二）廣告媒體策略：
    媒介組合：
    電視：以品牌形象、專(zhuān)題片為主
    廣播：以品牌形象為主
    報(bào)刊：以品牌形象及三層保險(xiǎn)訴求為主，軟文為輔。
    車(chē)體：以品牌、盛華林標(biāo)識(shí)為主
    宣傳單：以保險(xiǎn)功能訴求、品牌為主。 　　
    這樣，幾種媒體相輔相成、揚(yáng)長(zhǎng)避長(zhǎng)、互為補(bǔ)充、協(xié)同配合，能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地將盛華林櫥柜信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象，能夠增加消費(fèi)者接觸廣告的機(jī)會(huì)，容易給他們留下深刻的印象，也有利于壯大盛華林公司的聲勢(shì)，形成廣告優(yōu)勢(shì)，最終有利于促進(jìn)盛華林櫥柜銷(xiāo)售。
    （三）廣告策略
    （1）廣告對(duì)象：
    1、即將裝修新家的中高收入水平消費(fèi)者
    2、需要更換新櫥柜的中高收入水平消費(fèi)者
    （2）廣告目的：
    1、提高盛華林品牌知名度。
    2、使消費(fèi)者對(duì)盛華林櫥柜產(chǎn)生品牌信任，培養(yǎng)固定的忠實(shí)消費(fèi)群。
    3、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。
    （3）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的櫥柜用品，應(yīng)用于中、高檔次的家庭。
    （4）品牌定位：廚房中的保險(xiǎn)柜——盛華林櫥柜
    （5）廣告主題：盛華林櫥柜，人生第二保險(xiǎn)
    （5）廣告核心訴求點(diǎn)：
    1、廚房中的保險(xiǎn)柜——盛華林櫥柜
    2、三層保險(xiǎn)，成功鎖住健康安全。
    3、三層保險(xiǎn)，成就極致廚房空間。
    4、盛華林櫥柜，人生第二保險(xiǎn)。
    （6）廣告訴求方法：
    主要以保險(xiǎn)功能訴求，附加和諧健康的生活氛圍訴求，在媒體廣告表現(xiàn)上，須感性與理性訴求相結(jié)合，平面與立體相輔。
    （四）廣告內(nèi)容
    （1）4月——6月
    利用4月、5月裝修旺季開(kāi)始，整合報(bào)紙、廣播、車(chē)體、宣傳單多種媒體資源，強(qiáng)有力的進(jìn)行產(chǎn)品定位、品牌定位宣傳，從而使目標(biāo)消費(fèi)者熟悉盛華林櫥柜品牌，擴(kuò)大知名度。

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