-
二、銷售模式豐富創(chuàng)新
企業(yè)競爭力的核心在于創(chuàng)新，營銷的魅力也在于不斷地創(chuàng)新。只有迅速創(chuàng)新出切合市場實際的差異化銷售模式，才能有效減少與競爭對手的貼身肉搏，更快速地奪得市場。結合以往的新型營銷模式的探索實踐以及當前市場的實際現(xiàn)狀，在此提供兩種可用于農村地區(qū)市場開發(fā)的扁平化業(yè)務模式，以供借鑒：
�。ㄒ唬┬☆~會員制直供
小額會員直供模式，即中小零售客戶會員直供模式，是指以會員制的方式，由廠家直接供貨到渠道終端的中小零售會員客戶。通過減去零售商進貨的中間環(huán)節(jié)，實行小批量的包裝及發(fā)貨方式，
根據終端零售商的實際需求發(fā)貨，并提供市場推廣指導和換貨政策保障，實現(xiàn)中小零售商實現(xiàn)與廠家的直接合作。 小額會員直供模式的推出，是對傳統(tǒng)垂直代理分銷渠道的補充和創(chuàng)新。垂直代理分銷制，產品需經過廠家－省代―地代－縣代等諸多中間環(huán)節(jié)，才能到達農村區(qū)域的中小零售店。這使得農村地區(qū)零售商進貨成本遠遠高于一、二級市場的零售商，而且在廠家市場支持、銷售政策等方面也都處于被邊緣化的地位。長期以來，導致了這些零售店經營水平普遍低下、營業(yè)利潤增長緩慢。更為嚴重的是，這種不對等的進貨地位所產生的后果，最終都只能由消費者買單。正規(guī)的品牌貨在農村的零售價較高，從而也使得農村成為偽劣和雜牌產品的天堂。
依靠傳統(tǒng)渠道對農村市場進行開發(fā)，不僅人力占用多、分銷成本高、輻射面窄，而且因管理、指導跟不上易造成渠道的堵塞，大都成為一錘子買賣。在這種情況下，代理商很難有能力做到所在區(qū)域農村市場的精耕細作，大面積的農村市場成為空白。即使是一些最有實力的品牌企業(yè)，在面對農村市場的深度開發(fā)時也都束手無策。
小額會員直供實現(xiàn)了農村市場與傳統(tǒng)渠道的一定分割，廠家有了更多的市場控制權。它以直供模式為基礎，以快捷的商務服務后臺為后盾，以會員期刊和會員商務網站為紐帶，通過低門檻、高利潤的合作條件，可以有效地吸引中小零售店的長期合作。
小額會員直供，客戶開發(fā)維護成本低、見效快，雖然單客戶的貢獻較小，但一旦開發(fā)成規(guī)模其總量絕對可以與傳統(tǒng)渠道相媲美。這種新型的業(yè)務模式目前在商務、物流等方面條件都已成熟，特別適合于在農村地區(qū)有一定知名度的大品牌企業(yè)采用。
�。ǘ╇娨曎徫�
近幾年來，電視購物在全國遍地開發(fā)、勢頭迅猛，形形色色的直銷廣告充斥著電視熒屏，很多衛(wèi)視、地市臺都專門開辟了專門的電視購物頻道。電視購物業(yè)務發(fā)展的硬件已經成熟，而且在未來還有很大的上升空間。
對于日常性生活消費品，電視直銷是一種非常好的針對農村市場的推廣和銷售方式，地市和縣都有很多空閑的電視媒體資源，其覆蓋面廣，見效快，易上量成規(guī)模。在開展電視購物業(yè)務時，一定要充分評估好自己的目標顧客的結構比例。以往很多企業(yè)負責人都認為電視購物主要是針對城市市場的，因此在策劃電視直銷時，都忽視了對農村消費者的針對性宣傳。但結果并非如此，就一般性的電視直銷手機，從筆者了解的數據來看，農村顧客的比例大都會在70％以上，城市顧客購機者反倒少。通過與橡果、摩能、七星等著名電視購物公司銷售人員的溝通，也都充分證實了這一點。
在農村地區(qū)，消費者信息獲取的途徑有限，電視是最容易接觸也是接觸最多的大眾媒體，利用電視媒體來推廣銷售也是效果最好的。采用電視直銷模式，要求產品必須具有一定的差異化功能特點和良好的性價比，所以需提前做好相應的策劃。電視直銷主要有直銷片播放的TV Shopping和節(jié)目主持式的Home Shopping兩種，前者廣告拍攝費用高、廣告投放成本高，但易于各種形式的投放，后者廣告片制作費低，但范圍窄、生動性稍差。企業(yè)可根據自身的實際情況選擇適合的形式。
�。ū疚牟糠止�(jié)選內容曾發(fā)表在《銷售與市場》雜志渠道版2009年第3期上）
艾建軍，實戰(zhàn)型市場策劃人，曾供職于全國商業(yè)連鎖企業(yè)、家電、通信類大型股份制制造企業(yè)，任新聞主管、策劃主管、市場部經理等職位。擅長于產品上市策劃、終端品牌建設和PR公關。歡迎討論：聯(lián)系電話: 13823259945,郵箱：21cnai@163.com